지난 7년 내리막길을 걷던 롯데리아가 ‘무근본’ 신메뉴와 SNS 바이럴 전략으로 돌풍을 일으키며 매출 1조 클럽 재입성을 눈앞에 두고 있습니다. 독창적이고 파격적인 버거 라인업, 향수를 자극하는 레전드 버거 재출시, 1020세대를 사로잡은 마케팅 전략까지 — 위기 탈출 공식과 성장 동력을 낱낱이 파헤쳐 보겠습니다.
① 롯데리아 매출 반등 전략, 다시 1조를 향해
2013년 사상 처음 매출 1조 원을 돌파한 뒤 하락세를 보이던 롯데리아는 2021년 6,831억 원까지 주저앉으며 ‘국민 버거’라는 타이틀이 무색했습니다. 맥도날드·버거킹 등 글로벌 브랜드와 맘스터치·노브랜드버거 같은 토종 강자가 동시에 치고 올라오자 소비자들도 “맛은 떨어지지만 매장만 많은 브랜드”라며 등을 돌렸죠.
하지만 롯데리아는 두 갈래 전략으로 반등을 노렸습니다. 첫째, 디지털 전환입니다. 배달앱 제휴 확대, 드라이브스루 매장 확대, 매장 전광판을 통한 ‘사전주문·QR픽업’ 시스템 도입으로 고객 대기 시간을 대폭 줄였습니다. 배달 주문 비중은 2019년 10%에서 2024년 35%로 껑충 뛰었고, 객단가도 12% 증가했습니다. 둘째, ‘R&D 스튜디오’를 신설해 메뉴 개발 속도를 2배로 끌어올렸습니다. 소비자 패널 5,000명을 상시 운영하고, 아이디어 공모전·레시피 테스트를 월 1회 이상 실시하니 하나의 신제품을 상용화하기까지 걸리던 기간이 9개월에서 4개월로 단축됐습니다.
그 결과 2023년 연결 매출 9,242억 원, 2024년 9,954억 원을 기록하며 7년 만에 매출 1조 원대를 가시권에 뒀습니다. 영업이익 역시 2021년 208억 원에서 2024년 391억 원으로 88% 성장했고, 2025년 1분기 누계 영업이익이 이미 150억 원을 넘어 ‘연간 500억 클럽’ 진입도 기대되고 있습니다. 투자 업계에서는 “MZ세대를 사로잡은 무근본 메뉴가 일으킨 바이럴 효과가 실적 반등의 1등 공신”이라는 평가가 지배적입니다.
② 히트작 버거 계보, ‘국민 버거’ 명성의 비밀
롯데리아의 레전드 버거 라인업은 한국 패스트푸드의 역사 그 자체입니다. 1980년 새우버거는 패티를 튀긴 통새우살로 채워 ‘해산물 버거’ 트렌드를 열었고, 1988년 데리버거는 달콤짭짤한 데리야키 소스로 가격 대비 만족도를 극대화하며 대학가 점유율을 장악했습니다. 1992년 불고기 버거는 한국인이 사랑하는 양념 맛을 패스트푸드에 접목해 출시 3개월 만에 누적 1,000만 개 판매라는 신화를 썼습니다. 지금까지 10억 개가 넘게 팔린 ‘K-버거’의 원조죠.
1999년 라이스버거는 ‘밥으로 쌈’이라는 파격 콘셉트로 어른층까지 고객 저변을 넓혔지만, 서구식 입맛 확산으로 2016년 단종되었습니다. 그러나 2023년 전주비빔 라이스버거가 라이스버거 DNA를 되살리며 출시 한 달 만에 80만 개를 판매, 향수 마케팅의 성공 사례가 됐습니다. 2002년 크랩버거는 “너희들이 게맛을 알아?”라는 밈 광고로 출시 45일 만에 550만 개를 팔아치웠고, 2004년 오징어버거는 오징어 어획량 감소로 단종됐다가 2019년 ‘레전드 버거 투표’ 1위에 힘입어 재출시돼 하루 10만 개 이상 팔리며 레전드의 귀환을 알렸습니다.
2015년 모짜렐라 인 더 버거는 “CG 없이 실제 치즈 늘리기” 광고로 출시 40일 200만 개 판매, 월평균 100만 개 판매를 10년째 유지 중입니다. 2016년 프리미엄 라인 ‘아재버거’는 패스트캐주얼을 표방하며 1년간 1,000만 개 판매 기록을 남겼죠. 이런 히트작들은 ‘한국인의 입맛+재미 요소’라는 롯데리아만의 공식이 어떻게 진화해왔는지를 보여줍니다.
③ SNS 무근본 바이럴 성공, Z세대를 사로잡다
최근 롯데리아의 부활은 ‘무근본’이라는 키워드로 요약됩니다. 빵 대신 떡, 패티 대신 돈가스·오징어를 넣어 ‘찍고 싶게’ 만드는 파격 비주얼이 숏폼 플랫폼의 알고리즘과 맞물려 폭발적 노출을 만들었죠. 전주비빔 라이스버거·K-왕돈가스버거·오징어 얼라이브버거가 모두 대표 사례입니다.
무근본 전략 핵심은 세 가지입니다. 첫째, 비주얼 임팩트. 패티 크기를 크고 과장되게, 치즈를 늘리고, 소스 색을 선명하게 만들어 사진·영상 촬영만으로도 ‘콘텐츠’가 되게 합니다. 둘째, 스토리텔링. “흑백요리사 우승 셰프와 협업”, “40년 레전드 콘셉트 재해석”처럼 메뉴마다 드라마를 부여해 언론·SNS 노출을 자연스럽게 유도합니다. 셋째, 참여형 이벤트. 레전드 버거 투표, 틱톡 ‘버거 찍먹 챌린지’, AR 필터 활용 인증 이벤트 등을 상시 운영해 소비자가 마케팅의 일부가 되도록 설계했습니다.
결과는 숫자가 말합니다. 2023~2024년 롯데리아 관련 SNS 언급량은 전년 대비 210% 증가했고, 유튜브·틱톡 ‘롯데리아’ 해시태그 뷰 수는 25억 회를 돌파했습니다. 매장당 월평균 방문객은 2021년 1만2,000명에서 2024년 1만9,000명으로 58% 늘었습니다. 10~20대 고객 비중이 38% → 52%로 확대되며 브랜드 연령층이 젊어졌고, 가맹점 신규 문의도 2년 연속 30% 이상 증가했습니다.
롯데리아는 2025년 ‘K-버거 글로벌 프로젝트’를 선언했습니다. 캄보디아·미국에 직영·가맹 매장을 동시 오픈하고, 현지 식문화를 반영한 라이스버거·불고기 버거를 출시해 “한국에서 맛 본 그대로”를 지향합니다. 올 하반기에는 서울 홍대·부산 해운대에 ‘플래그십 스토어’를 열어 무근본 R&D 체험존·AR 포토존을 운영, 오프라인 경험까지 MZ세대에 최적화할 계획입니다. 업계에서는 “롯데리아가 다시 한 번 K-푸드의 새로운 챕터를 쓸 것”이라고 전망합니다.
롯데리아는 독창적 신메뉴와 SNS 바이럴 전략을 결합해 7년 만에 매출 1조 재입성을 눈앞에 두며 토종 버거 브랜드의 저력을 증명했습니다. 불고기 버거로 상징되는 ‘국민 버거’의 유산과 무근본 메뉴의 혁신력이 어우러진 상승세가 지속된다면, 롯데리아는 국내를 넘어 글로벌 K-버거 시대를 열 주인공이 될 것입니다. 오늘도 SNS 피드에 새로운 밈 버거가 등장할지 지켜보며, 다음 히트작을 기대해 봅니다.